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L’EXPORTATION, UNE DÉMARCHE PLANIFIÉE !

Avoir un plan d’action et une démarche planifiée augmente de façon considérable les chances de réussite d’une entreprise sur les marchés étrangers. Une démarche planifiée permet de :

réduire les risques reliés à l’exportation;
obtenir de l’aide financière par le biais des institutions bancaires et du gouvernement
réajuster le tir au fur et à mesure que l’on acquiert de l’expérience sur le nouveau marché;
être proactif au lieu de réactif.

Laurentides International a donc conçu, spécialement à votre intention, une démarche étape par étape, qui vous guidera vers la réussite sur les marchés étrangers.

ÉTAPE 1 : DIAGNOSTIC-EXPORT

ÉTAPE 2: IDENTIFICATION ET SÉLECTION DES MARCHÉS CIBLES

ÉTAPE 3: DÉVELOPPER VOTRE STRATÉGIE MARKETING

ÉTAPE 4: CHOIX D’UN MODE D’ENTRÉE

ÉTAPE 5: MISE EN OEUVRE ET ÉCHÉANCIER

Rappelez-vous qu’avoir un plan d’action et une démarche planifiée augmente de façon considérable les chances de réussite d’une entreprise sur les marchés étrangers !

Laurentides International peut rédiger votre plan à l’international. Contactez-nous pour connaître les modalités.

ÉTAPE 1 : DIAGNOSTIC-EXPORT

À cette étape, il s’agit d’évaluer votre aptitude à exporter. Êtes-vous prêt pour l’exportation? Une démarche d’exportation peut devenir très coûteuse en temps et en argent si on ne s’assure pas d’avoir :

un produit ou un service concurrentiel à offrir (votre avantage distinctif);
des ressources financières adéquates;
une capacité de production suffisante;
l’engagement de la direction.

Il est donc primordial, avant même de penser à faire un plan d’exportation et à se lancer sur le marché international, d’évaluer par un bilan les forces et les faiblesses de l’entreprise. En répondant aux questions d’un diagnostic-export, vous aurez une meilleure idée de l’état de préparation de votre entreprise et serez en mesure de connaître les domaines de celle-ci qui nécessitent une amélioration avant même d’aller sur un marché étranger. Cette étape est cruciale, car elle peut faire la différence entre la réussite et l’échec sur le marché international.

Voici des exemples de questions auxquelles vous devriez être en mesure de répondre :

êtes-vous prêt à consacrer 30 heures par semaine de votre emploi du temps à l’exportation?
que se passerait-il si votre première commande vous obligeait à doubler votre production?
seriez-vous prêt à investir au moins 50 000$ pour amorcer une démarche d’exportation?
si un client américain vous appelait, seriez-vous capable (vous ou vos employés) de recevoir cet appel et d’effectuer la transaction en anglais? (Ide pour un client chinois, espagnol, indien, etc)
si vos clients vous demandaient des services après-vente (retour de marchandises, réparation, information sur l’utilisation des produits, etc.), seriez-vous en mesure de les satisfaire?

Ces quelques questions peuvent vous donner un aperçu des conditions de base que votre entreprise doit remplir. Assurez-vous de faire toutes les modifications nécessaires avant d’entreprendre votre démarche d’exportation.

ÉTAPE 2: IDENTIFICATION ET SÉLECTION DES MARCHÉS CIBLES

La deuxième étape d’une démarche planifiée est celle de l’identification et de la sélection du marché cible. À cette étape-ci, il s’agit d’identifier les marchés et les pays potentiels pour d’éventuelles exportations et de sélectionner le pays le plus prometteur en tenant compte de la nature de votre produit. Nous vous conseillons de concentrer vos efforts sur deux ou trois marchés potentiels.

Une recherche de marché efficace vous permet non seulement d’économiser temps et argents mais elle augmente de façon considérable vos chances de succès. En effet, une bonne segmentation de marché vous permettra d’élaborer une stratégie marketing adaptée à ce segment et de concentrer vos effort sur les clients qui seront plus réceptifs à vos offres.

Avant même d’entamer une recherche sur les marchés potentiels, il est nécessaire de bien :

identifier et évaluer le produit que vous voulez exporter;
créer le profil du consommateur ” type ” de votre produit.

Analyse du marché en fonction de votre produit

Comme plusieurs facteurs entrent en jeu, voici quelques données essentielles à identifier :

comment le marché est-il segmenté?
y a-t-il de la concurrence?
où votre produit se positionne-t-il par rapport aux produits similaires?
quel est le potentiel de croissance du marché cible pour les produits similaires?
le produit sera-t-il bien accepté dans le nouveau pays, compte tenu des différences culturelles?
quel est le profil de la clientèle cible?
quels sont les circuits de distribution disponibles?

Ce sont autant de questions auxquelles vous devez répondre afin de maximiser vos chances de réussite sur le marché étranger que vous visez.

Lorsque vous avez déterminé vos marchés potentiels en fonction de votre produit, vous pouvez établir les critères d’ordre général en fonction des pays sélectionnés.

Information générale sur les pays

Critère: Information à rechercher:
Environnement économique
Les signes vitaux du pays, tels que le PIB, le taux de chômage et le taux d’inflation, afin d’observer s’ils peuvent avoir un impact sur l’achat de votre produit.
Environnement politique
Le type de gouvernement actuel.
Le niveau de stabilité du pays (s’agit-il d’un pays plus enclin aux guerres civiles?) afin de mesurer votre tolérance au risque.
Réglementation en commerce international
Les ententes commerciales dont le pays est membre (ex. : Aléna).
Les restrictions douanières, les barrières non tarifaires, les licences d’importation, les brevets, etc.
Les normes de conformité pour vos produits.
Les règles de fiscalité et d’imposition par pays / état / région.
Situation géographique
La proximité géographique.
Les centres d’activités économiques.
Le climat.
Les saisons et leur impact sur le calendrier de production.
Transports et communications
L’accessibilité aux moyens de transport routiers (infrastructure du pays).
Les ports d’entrée (par voie maritime et aéroportuaire).
Environnement socioculturel
Les langues.
la culture, afin de mesurer l’impact des différences culturelles sur l’achat de votre produit dans le nouveau pays.

ÉTAPE 3: DÉVELOPPER VOTRE STRATÉGIE MARKETING

À cette étape-ci, il s’agit de construire une stratégie marketing. Cette stratégie vous permettra de vous positionner non seulement à l’égard des consommateurs, mais aussi face à vos concurrents. Rappelez-vous que votre stratégie marketing doit être compatible avec les objectifs que votre entreprise s’est fixés en fonction de son marché d’exportation.

Voici un survol des éléments du marketing dont vous devriez tenir compte lors de l’élaboration de votre stratégie marketing.

Produit

Positionnement du produit : assurez-vous de bien positionner votre produit : haut de gamme, moyen de gamme, bas de gamme. Un bon positionnement vous aidera à établir votre stratégie de promotion et de prix.
Qualité : assurez-vous d’expédier un produit de bonne qualité. Les erreurs de fabrication ainsi que les retours de marchandises sont très dispendieux à l’étranger. De plus, l’entreprise aura peut-être à s’assurer que ses produits répondent à certaines normes de qualité, par exemple les normes ISO 9000.
Le design et l’apparence, l’emballage, la crédibilité de la marque, la réputation de la compagnie et les normes de qualité peuvent être autant de facteurs que l’acheteur prendra en considération pour choisir ou non votre produit.

Attention! Rappelez-vous que la perception que le client a d’un produit est très importante. Même si votre produit est de meilleure qualité que celui de votre concurrent, mais dans un emballage de moins belle apparence, il se peut que le client soit porté vers le produit concurrent de moindre qualité qui a une présentation ” tape à l’oeil “. En conséquence, il est impératif de bien positionner votre produit et d’en assurer la meilleure présentation possible.

Emballage : l’emballage peut devenir un avantage concurrentiel sur le marché étranger. Un emballage bien conçu facilitera le choix de l’acheteur tout en représentant une valeur promotionnelle pour l’entreprise.

Attention! Certains symboles, certaines couleurs et images bien perçus sur le marché canadien peuvent choquer à l’étranger. Assurez-vous de bien connaître la culture du pays ciblé. Si votre connaissance du marché sélectionné est limitée, faites appel à des experts du pays (ex. : des firmes de communication) qui sauront vous guider lors de la stratégie de promotion et de publicité. De plus, les agents et les distributeurs à l’étranger peuvent eux aussi vous offrir de précieux conseils en la matière.

Étiquetage : assurez-vous que le produit exporté répond aux normes de chaque pays en matière d’étiquetage. L’étiquette doit contenir tous les renseignements exigés par les organismes gouvernementaux.

Prix

Assurez-vous d’établir votre prix d’exportation en tenant compte :

des coûts de production;
des coûts de distribution;
de la stratégie de vente du produit.

Attention! Aux États-Unis, la liste de prix doit être en dollars US et doit inclure tous les frais d’expédition, de manutention, d’assurances et de dédouanement.

Distribution

Logistique : si vous n’êtes pas familier avec les formalités ou les exigences à l’étranger, nous vous conseillons de faire appel à un transitaire qui prendra toutes les dispositions nécessaires pour assurer la livraison de la marchandise. Un transitaire peut vous informer des tarifs, des assurances et de toute autre formalité. Si vous êtes à la recherche d’un transitaire, consultez la section “Transport international et logistique”.

Attention! Le mode de distribution doit être choisi en fonction des attentes de votre compagnie, de celles de vos distributeurs, agents et en fonction de votre produit. Ces facteurs détermineront la méthode d’acheminement de celui-ci jusqu’à vos clients. Par exemple, si vous offrez un produit de consommation de masse, vous déciderez peut-être de recourir à un distributeur pour tirer avantage de son entrepôt. En revanche, le détaillant, lui, préférera peut-être faire affaire avec un agent manufacturier. Il est donc important de tenir compte de tous ces facteurs qui risquent d’influencer la distribution de votre produit.

Promotion

Publicité : Il peut être essentiel pour une entreprise nouvellement exportatrice de faire connaître son produit par le biais de la publicité. Il existe plusieurs canaux publicitaires pour faire connaître l’entreprise et son produit; les revues professionnelles et spécialisées ainsi que les catalogues en sont de bons exemples.
Les foires et les missions commerciales : elles constituent un moyen efficace de faire connaître votre produit à des clients potentiels. Elles vous permettent également de valider les informations que vous avez recueillies lors de votre étude de marché. Elles peuvent finalement vous fournir des renseignements sur les compétiteurs, les produits sur le marché, etc.

Service après-vente

Depuis quelques années le service après-vente est devenu un facteur prédominant dans la décision d’un client étranger d’acheter ou de ne pas acheter un produit. Peu importe le mode d’entrée choisi, il faut s’assurer d’établir avec le distributeur, l’agent ou le représentant, les modalités du service après-vente. L’aptitude de l’entreprise à assurer le service après-vente peut être un facteur déterminant dans l’achat d’un produit.

ÉTAPE 4 : CHOIX D’UN MODE D’ENTRÉE

L’étape suivante représente le choix d’une stratégie d’accès pour pénétrer le marché sélectionné. Voici une liste détaillée de stratégies que vous pouvez adopter. La connaissance du marché, votre expertise en exportation, vos ressources financières, votre produit et les attentes des détailants peuvent interagir dans le choix du mode d’entrée.

1. Vendeur à l’exportation (Vente directe)
Le fabricant se charge lui-même de sa représentation à l’étranger. Il utilise sa propre force de vente déjà établie dans son pays d’origine.

Avantages

Inconvénients
Contrôle du marketing-mix :

prix
produit
promotion
distribution
service
meilleur contrôle sur les activités des vendeurs
devient avantageux si le produit est très technique
relation directe avec le client

coûts de sollicitation très élevés
frais de déplacement très élevés
déplacements fréquents

2. Agent manufacturier
Un agent manufacturier à l’intérieur du pays visé et qui opère dans un territoire déterminé. Il est payé à la commission et souvent exige une mensualité de base. L’agent manufacturier peut avoir plusieurs lignes de produits ou être exclusif.

Avantages

Inconvénients
contrôle du marketing-mix
pénétration rapide du marché en raison des réseaux de clients déjà établis
moins coûteux (commissions)
collecte d’informations sur le marché et sur les clients

concurrence avec d’autres lignes de produit
moins de contrôle sur les ventes et sur leurs résultats

3.Distributeur
Le rôle d’un distributeur est d’acheter votre produit et de le revendre à son réseau de clients. Vous livrez donc vos produits dans un centre de distribution.

Avantages

Inconvénients
permet de réduire la gestion de l’exportation, comme la gestion des comptes à recevoir
le distributeur connaît bien son marché
minimum de démarches pour l’exportateur puisqu’il vend son produit à un intermédiaire
le service après-vente peut être effectué par le distributeur

peu contrôle sur le prix de vente
moins de contrôle sur le service après-vente
peu contrôle sur le marketing-mix

4.Maison de commerce
Une maison de commerce est un intermédiaire qui se spécialise dans la commercialisation de produits (import-export).

Avantages

Inconvénients
assume l’ensemble des risques et des coûts engendrés par l’exportation.

l’entreprise n’exerce aucun contrôle sur son marketing-mix, soit la manière dont le produit sera livré, le positionnement du produit, son prix et sa promotion

5. Implantation à l’étranger
Une entreprise peut s’implanter dans le pays étranger de plusieurs façons. Retenons les points de ventes et les bureaux de représentation locaux ainsi que l’implantation de la production sur place.

Avantages

Inconvénients
Contrôle absolu du marketing, du positionnement du produit, du prix et de la distribution du produit.

l’entreprise assume l’ensemble des coûts et des risques
cette option exige des investissements considérables

Lorsque votre choix d’un mode d’entrée est arrêté, que ce soit par la vente directe, par un agent manufacturier, un distributeur ou une maison de commerce, assurez-vous, au minimum, de connaître :

les références de votre client,
sa solvabilité,
sa capacité d’achat,
ses modalités de paiements
les conditions de livraison.

ÉTAPE 5 : MISE EN OUEUVRE ET ÉCHÉANCIER

Il est primordial, à cette étape, de construire un plan d’action qui comprendra toutes les activités auxquelles vous participerez en vue de pénétrer votre nouveau marché. De plus, vous devez y inclure un budget des dépenses.

Avant même d’entreprendre vos exportations, assurez-vous d’avoir bien complété chaque étape d’une démarche d’exportation :

L’EXPORTATION, UNE DÉMARCHE PLANIFIÉE!

ÉTAPE 1: DIAGNOSTIC-EXPORT
ÉTAPE 2: IDENTIFICATION ET SÉLECTION DES MARCHÉS CIBLES
ÉTAPE 3: DÉVELOPPER VOTRE STRATÉGIE MARKETING
ÉTAPE 4: CHOIX D’UN MODE D’ENTRÉE
ÉTAPE 5: MISE EN OEUVRE ET ÉCHÉANCIER

Rappelez-vous qu’avoir un plan d’action et une démarche planifiée augmente de façon considérable les chances de réussite d’une entreprise sur les marchés étrangers !